在经济学框架内量化情绪影响

2025-10-15 作者：刘雨微/编译来源：中国社会科学网-中国社会科学报

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　　中国社会科学报综合外媒报道据美国加州理工学院官网10月3日报道，该校经济学教授玛丽娜·阿格拉诺夫（Marina Agranov）参与的一项研究发现，在买卖双方的决策过程中，情绪因素起着关键作用，而市场竞争的存在会显著削弱这种影响。该研究首次在经济学框架内系统量化了情绪因素对市场决策的影响，为理解现实市场中的复杂行为提供了新视角。

　　阿格拉诺夫等人设计了一个经典的沟通游戏，用以模拟真实市场中的买卖关系。游戏中，卖方掌握商品的质量信息，买方则决定是否购买，双方通过信息交流来完成交易。研究共招募了179名参与者，将其随机分配为卖方或买方，并通过三组层层递进的实验，考察情绪心理与市场竞争如何共同影响交易行为。

　　第一组实验采用标准买卖博弈规则，当买卖双方达成交易时，即可获得实际金钱收益。第二组实验在原有规则中引入了心理因素。一方面，卖方被告知如果他们为促成交易而说谎或误导买方，会因违背诚信而产生心理负担，并受到相应的经济处罚。另一方面，买方则被告知，若因相信卖方而做出错误购买决定，他们将承受额外的心理落差与情绪成本。第三组实验在保留实际收益与心理成本的基础上新增第二名卖方，从而构成了卖方间的竞争，以此观察这种竞争对交易行为的具体影响。

　　阿格拉诺夫进一步说明，所有组的参与者都进行了多轮互动。具体流程是，卖方会先知晓自己手中的商品属于高质量还是低质量，然后决定是否将真实情况告知买方。买方则需要判断是否信任卖方，并决定是否完成该笔交易。如果交易未能达成，买卖双方都只能获得少量收益；如果高质量商品成功售出，双方则能获得更高的报酬。然而，如果卖方成功说服买方购买了低质量商品，卖方将获得最高收益，而买方则会面临亏损。

　　研究结果显示，在没有竞争的市场中，情绪因素能有效提升交易诚信与效率。阿格拉诺夫表示，此时内疚和失望等情绪会与经济动机形成合力，使买卖双方共同受益。然而，引入卖方竞争后，这一积极效应迅速消失。“卖方因担心失去交易机会而增加欺骗行为。”阿格拉诺夫说，“而原本在非竞争环境中能够准确识别卖方信息的买方，在竞争环境下却屡屡受骗。”

　　阿格拉诺夫等人从三个角度解析了这一现象。首先，人们普遍相信“竞争对消费者有利”，因而放松警惕；其次，在信息不对称的情况下，买方难以核实卖方诚信；最后，即便面对反面证据，消费者也难以改变“竞争必然有益”的固有认知。

　　阿格拉诺夫总结，情绪因素在非竞争市场中能补足经济动机，提升交易质量；但在竞争环境中，竞争压力会完全压制情绪的作用。这表明在某些市场环境下，传统的竞争促进效率的观念需要被重新审视。未来，研究团队计划更系统地研究情绪在市场沟通中的作用，以构建更贴近现实的经济模型，为市场政策提供科学依据。

　　（刘雨微/编译）

【编辑：王俊美（报纸）齐泽垚（网络）】

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