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　　【作者简介】刘东，华东理工大学应用社会学研究所。（上海200237）

　　【内容提要】 本文从“嵌入性”视角，将社会关系网络——信任——经济行动者三者整合起来分析。在中国社会中，经济行动者间的信任是不同于其他个体间的信任情况，一方面他们具有工具性目的（赚钱），另一方面他们在交易过程中建立起一定的情感性关系，因而他们间信任中既有工具性信任又有情感性信任，即所谓的中间信任。另外本文结合个案分析，还提出两个假设：一是经济行动者间存在的信任中工具性成分总是大于情感性成分，二是经济行动者随着交易处于不同阶段时会相应地形成不同的信任状况（工具性成分和情感性成分的不同组合）。

　　【关 键 词】中间信任/工具性信任/情感性信任/交易

　　

　　一、导论

　　信任在人类生活中起着十分重要的作用，它渗透到社会活动和经济交易各方面。最近几年来，中国人的信任研究逐渐成为了国内社会学界学术研究的热点，相关的研究（彭泗清、杨中芳，1995；彭泗清，1997；张静，1997；杨宜音，1999；彭泗清，1999；杨中芳、彭泗清，1999；王飞雪、山岸俊男，1999；彭泗清，2000；王绍光、刘欣，2002；李伟民、梁玉成，2002；董才生，2002）已经很多了，但是上述研究涉及的主要是信任的类型、影响因素与建立机制，以及信任的根基和中国人信任行为的特点与中国社会的信任度，很少涉及经济行动者间信任的研究。本文结合个案分析，探讨经济活动中的信任状况，进而从理论上提出一种有利于我国目前经济交易的信任模式。

　　二、中间信任概念的提出

　　本文采用西方社会科学中这样一种研究信任问题的取向，“将信任理解为人际关系的产物，是由人际关系中的理性算计和情感关联决定的人际态度（彭泗清，2000）”。由于本文运用“嵌入性”视角来分析，将社会结构（关系网络）——信任——经济行动者有机整合在一起，因而采取上述这种信任研究取向。格拉诺维特认为经济行为嵌入于社会结构，而核心的社会结构就是人们生活中的社会网络，嵌入的网络机制是信任。信任来源于社会网络，信任嵌入于社会网络之中，而人们的经济行为也嵌入于社会网络的信任结构之中（边燕杰，1998）。在经济生活中，如果信任程度很低，在每次进行交易时，双方都必须在获得必要的信息后才会进行交易，那么，交易成本就会大大提高。经济行动者相互间建立了一定的信任，从而降低了交易成本，保证交易的正常进行，各自的利益获取得到保障。

　　既然信任对于经济行动这么重要，那么何种信任才是最适合经济交易呢？这个问题值得探讨。已有的研究主要把信任从两个方面来研究——特殊主义（情感性）信任和普遍主义（工具性）信任。但是这两者中任何一个对于经济交易来说都是有着缺陷的。特殊主义信任关系是以亲情为基础展开的，因而不具有普遍性和广泛性的意义。对于经济行动者来讲，这种信任关系不利于促使交易的扩展，在与陌生人交易时会处于极度不信任状态。另外，在以亲情为基础展开的交易中，交易范围会局限于一定的圈层，对经济行动者来说这是不利于工具性目的的。而普遍主义信任是以信用契约（或明或暗）和法律准则为基础的，在这种信任结构下，经济行动者间一旦出现机会主义者，运用法律等信任保障机制的成本很高，因而普遍主义信任无法避免机会主义的出现，对于经济行动者来讲这是很不愿意看到的。但是在这种信任结构下，经济行动者可以在陌生人间展开交易，其交易范围不一定局限于有限的范围内，这样有利于市场交易中公平竞争等。

　　虽然情感性信任和工具性信任对于经济交易既有有利的方面又有不利的方面，但是现实经济活动中的信任往往是这两者的结合，因而把两者结合起来考虑对于现实中经济行动才是有用的。因而提出，中间信任对于现实的经济交易是最适合的。所谓中间信任是个体在社会行动过程中，以对个体间混和关系（情感性关系和工具性关系的组合）判断为基础，进而对个体间合作行动和合作性动机的不确定性而做出的预期判断和决策。

　　三、一个生意人网络的分析

　　“生意人网络”是本文研究经济交易的个案。具体地描述如下：A老板是一个鞋业的批发商，和与他有关系的老板们形成了以下的社会网络，可以称之为“生意人网络”。另外，A老板是江苏丹阳人，在安徽合肥的批发市场做生意。所以把生产商（A老板的供货商）按地域分为温州和丹阳两方面，这样可以有利于分析他们间的关系。在丹阳的生产商中有A老板的亲戚、朋友等等，而在温州的生产商中与A老板并没有这些因素。下图（根据访谈资料整理）可以很清晰的描述“生意人网络”。

　　生意人网络其实是一个社会关系网络，而信任嵌入该关系网络中，那么对于该生意人网络中关系分析应该是信任分析的基础。那么以A老板为中心关系网络中的关系状况是如何的呢？

　　黄光国教授认为，中国社会的人际关系有三种，即情感性关系、工具性关系和混合性关系。

　　

　　人际关系结构的理论模式（汪和建，2003）

　　汪和建整合了中国人际关系研究的角度，认为中国人的人际关系是一个由强关系到弱关系不断向外延展的圈层结构（注：“构成圈层结构中心圈的是强关系，主要由家庭成员和某些密友、至交构成。其最外圈是弱关系，主要由远亲、邻居、同学、同事、同乡等角色关系组成。在内圈和外圈之间有两个中间性关系圈层：毗邻强关系的是次强关系圈，它主要有近亲、亲密朋友组成；而靠近弱关系的是次弱关系圈，它由那些经常交往或联系的一般朋友组成。中国人的人际关系结构并非是一个界限固定的结构体，各圈层关系之间存在着较大的流动性（转换性）：处于外层弱关系中的人，可以通过交往向内层强关系逐步流动；相反，处于内层强关系的人也会由于分家、婚姻或交往减少等原因而向外层关系流动。另外，正如分别指向内层和外层的箭头所表示的，越是朝向内层，其关系的情感性和义务性越强；而越是朝向外层，其关系的工具性和非义务性越强。”（汪和建，2003））（如图所示）。

　　费孝通先生的“差序格局”对于人际关系仅仅以血缘和地缘为基础，即情感性来考虑。对于上述生意人网络中的关系分析来说，这只能反映其中一个方面，生意人的工具性目的是首要的。而格兰诺维特（边燕杰，1998）的强弱关系分析，对于中国社会来说，按照他的四个纬度来测量很难得到正确的结果。而从黄光国教授和汪和建教授两人的角度来看，就是从两个纬度考虑——情感性和工具性。这样既适合中国社会人际关系的分析，又适合经济行动者。因为工具性目的是经济行动者首要目的，而且他们又处于中国社会中。那么，从“情感”和“工具”来分析生意人网络中行动者间关系，更加清晰地分析他们关系中工具性和情感性因素的状况。这样可以有利于清晰地理解工具性关系和情感性关系对经济行动者的作用程度等。

　　接着，结合个案来分析经济行动者间关系中情感性和工具性的状况。下图是根据访谈资料整理的A老板和其他老板间关系情况。

　　从上图中，A老板与网络中其他老板间的关系从两个纬度（情感性和工具性）来考虑，他们间的关系可以更加清晰，以及可以看出关系中情感性和工具性成分的多少。另外，他们间建构的关系是混合性关系，更加详细的划分是汪和建所说的中间性关系（次强关系和次弱关系）。彭泗清(1999)认为，“关系类型和信任类型之间的对应关系。因为稳定的关系往往意味着一种义务感，可以使人们按照一定的社会规范去行动，所以关系可带来行为的可预见性，从而导致人际信任。不同的关系所蕴涵的义务感不同，所能带来的信任程度也就不同，人际信任的大小与情感关系密切程度成正相关。”其中不难发现，人际关系和信任主要是关系中感情成分在起着联系。关系之所以能够成为中国人信任的基础，其原因不只在于关系本身，而且在于关系中所包含的情感内涵（李伟民、梁玉成，2002）。但是他们只是单单从情感性成分来考虑关系和信任之间的关系，对于经济行动者来说，情况并不是如此的。工具性目的对于经济行动者来讲是第一位的，随着工具性目的的增加经济行动者间的关系中工具性增强，那么工具性信任也会随之增强。总之，经济行动者间的信任类型有着相应关系类型为基础，信任结构嵌入到关系网络中。

　　这样看来，在上述生意人网络中经济行动者间建立信任时，他们所处社会关系网络结构是混合性关系，因而他们是在混合性关系的基础上建立信任的。网络中经济行动者的关系类型（混合性）决定了信任中也是情感性和工具性混合的，他们间信任状况就是上文所提的中间信任。

　　虽然我们从分析生意人网络中经济行动者间关系，从而推出他们间的信任是以混合性关系为基础，并且相互间的信任是中间信任。但是，混合性关系可以分为三种情况：情感性高于工具性（即汪和建所说的次强关系）、情感性和工具性平等（这种情况在现实中不存在和存在的时间很短，因而可以不予考虑）和工具性高于情感性（即汪和建所说的次弱关系）。相应地，由于第二种不予考虑，因而中间信任有两种：工具性中间信任（工具性为主）和情感性中间信任（情感性为主）。

　　和A老板进行交易的经济行动者当中，从过去和现在两个时点来来考虑，可以分为两类：一类是过去与A老板是陌生人关系，那么他们是由于工具性目的建立交易关系，进而随着交易的进行产生了情感性关系，现在他们是混合性关系；另一类是过去与A老板有着血缘、亲缘关系，由于他们进行着经济交易，所以相互间存在工具性关系，现在他们是混合性关系。

　　A老板：和我表外甥（E老板）做生意，虽然他是亲戚，我又是长辈，但是我们生意归生意。我侄子（F老板）也和我做生意，另外算起来的话，（F老板）还要比他（E老板）亲呢。但是他（F老板）的货（鞋）没有外甥（E老板）的好，无论是质量、款式、包装等，因而我和外甥（E老板）做的很好，货好销，我们赚的也多，而和我侄子（F老板）做的就一般。可以这样讲，我做生意，对亲戚和跟其他人是一样的，赚钱第一嘛。他们发货给我的话，每次在托运部都有单子，送货到我这儿，我也有一份。并且，我汇钱（给他们），也每次都留有汇款单的。对于我外甥和侄子也是这样的，这并不是说我不信他们，只是万一有什么不对的地方的话，那是有证据（单子）的，好说话嘛。因而，我跟这么多人做生意几乎没有因为钱和货之间有差错而发生矛盾。

　　黄老板和我做生意很久了，大概有四五年了，我们一直合作的很愉快。当初我的一个温州朋友带我去的，介绍我们做生意的。一开始，他给我发货我只是付给他一半货款，等他下次再发货，我就把前面欠的货款给他。就这样我们做了大约一年，然后我们就订了一个底线——四万元，超过这个数目的货款我就会打个整数（一万或者两万）给他。而我和周老板（C老板）、蒋老板（D老板）刚开始做生意都是我在温州把钱给他们，看到他们的货发出后我才离开的。以后我就把钱汇到他们账上，他们就发货。蒋老板（D老板）到现在也是这样的，而周老板（C老板）现在给我的底线是一万元，超过这个数我就要汇点钱给他少则三千多则五千。温州这三个老板当中，我和黄老板现在基本上算朋友了，和周老板只是很熟，而和蒋老板只是见过三次而已。尽管如此，黄老板和周老板也经常催我给钱，其实我也是知道的，对于做生意的人来讲，钱到自己口袋才放心的。

　　对到我这儿提货的生意人来说，小王和我做的最大，几乎每天都到我这儿提货。我们每次只要在帐上写一笔，他签个字就行。还有一些提货大户，比如说小潘这样的，我都只是欠一些，例如某次他带的钱不够多，提的货又是人家定好的，那么我就让他打欠条。其他的小户，我对他们基本上是付钱拿货，其中有些慢慢的很熟了，偶尔也会给他打欠条。但是，我也经常催他们给钱的，资金好周转啊。

　　从上面材料中可以看出，有着血缘、亲缘关系的行动者相互间一旦有了交易关系，他们关系中情感性成分马上会下降，低于工具性成分，那么他们相互间工具性信任就会高于情感性信任，可以称之为工具性中间信任。按照关系的亲疏，A老板和他侄子关系中的情感性应该高于他和他表外甥他们，因而如果他们是以情感性关系为主进行交易的话，那么A老板更多的应该和他侄子进行交易。但是事实上恰恰相反，A老板和他表外甥进行的经济交易更多更频繁，他和他表外甥之间交易获取的利益更多，这就表明他们间进行交易时是以工具性目的为主的，相应的工具性信任也就处于他们信任中的首要位置，情感性信任处于次要位置了。目前我国社会中“三种社会关系模式的共存。其一，特殊主义工具性‘关系’模式，……其二，庇护主义的社会关系模式，……其三，比较纯粹市场型工具性社会关系，主要存在于某些经济活动中（张缨，2001）。”这其中可以看出具有血缘、地缘关系的经济行动者在进行交易时，他们也注重情感性方面，但是更多的是表现出工具性特征。也就是具有血缘、地缘关系的经济行动者在经济活动中工具性目的的实现是他们的首要目的，情感性关系维持等等目的都在其次。目前，“杀熟”现象非常普遍，特别是在经济生活中更加突出。如果换个角度考虑，对于经济行动者来讲，工具性目的是他们行动的主要目的，原先他们间存在的情感性关系与之会发生矛盾，而结果是他们会以工具性信任来维持交易的进行，从而实现工具性目的。经济行动者会把关系中情感性成分放在关系中的次要位置，甚至会完全放弃（如“杀熟”）。

　　而对于原先和A老板没有关系的经济行动者来讲，他们一开始就是工具性目的而建立关系的，在经济交易慢慢发展过程中，他们间的情感性关系也有所发展，但是他们工具性目的还是大于情感性目的，用A老板的话就是“赚钱第一”，因而他们间信任也是工具性中间信任。

　　由于分工形成了生意人相互依赖的网络（生产商—批发商—零售商），上述生意人网络中又导致A老板不得不面对上下游的生意人，如果对方是经济交易往来频繁，长期合作的生意人，他会给予一定的特殊主义信任，但是其中又带有工具性实用性特征，这两者的结合——中间信任——在发挥作用。对于经济行动者来讲，在基于人情、血缘亲缘等特殊主义上，一旦加入了金钱等工具性的因素，这种特殊主义是不够牢靠的，一旦不履协议会有更大收益，生意人就很容易选择机会主义方案。即使是长期合作的生意人（比如A老板和黄老板），如果他们预期彼此的相互依赖关系可以有新的够条件的替代者（市场上替代者总是不断出现的）替代，就可能选择不再与对方“做”“朋友”、保持“关系”，很可能诱发出将长期关系的维护让位于一次做绝的交易行为。可见，经济行动者始终把工具性目的放在第一位，情感性目的只是他的一种补充。经济行动者间建立的关系当中，情感性关系始终处于次要地位，工具性关系处于首要地位，对于他们来讲，最优选择就是建立工具性中间信任。我们可以得到这样一个结论：对于经济行动者来说，他们间产生工具性中间信任最有利于经济交易的进行和维持，也是对经济交易风险的存在而做出的最优策略。

　　另外，从上述的生意人网络中还可以发现，经济行动者处于不同交易阶段时，他们相互间的信任中情感性成分和工具性成分的组合情况也是不同的，也就讲，伴随着交易的动态性进行经济行动者间信任也会动态性变化（情感性成分和工具性成分组合变化）。格兰诺维特认为互动次数多则为强关系，互动次数少则为弱关系。那么，随着交易次数的增加，经济行动者间的关系就会增强，随之他们间的情感性信任就会增加，随着交易次数的不断增多，信任中情感性成分增加会超过工具性成分。但是，这与上述结论矛盾。那么究竟那种观点正确呢？通过具体分析随着交易变化信任是如何变动的，那么这个答案就会知道。

　　上述我们已经分析过对于原先有血缘等关系的经济行动者来说，他们一旦进行交易，他们信任中的情感性成分就会低于工具性成分。那么，接着主要分析原先没有血缘关系的经济行动者间，从他们建立经济交易关系开始，随着交易变化他们间信任是怎么变动的。，通过以下分析，进而论证随着经济行动者间交易过程的进行，他们间情感性信任会有所上升，但是不可能取代工具性信任，始终他们间信任中工具性信任处于首要地位。

　　首先，原先没有关系的经济行动者间交易其实就是陌生人之间进行交易。对于这种交易阶段，经济行动者相互间是没有情感性信任存在的，他们进行交易时的信任完全是工具性信任。就像上述A老板和周老板（C老板）和蒋老板（D老板）之间开始交易一样，他们开始都是A老板把钱给他们（B、C老板），然后他还要看着周老板和蒋老板把货发出后再放心。可以看出，他们间交易时完全是付钱和发货是同时进行的，这样的信任是最低程度工具性信任，而且没有一点情感性信任在其中的。并且，他们相互间的监督成本（主要对A老板而言）是很高的，需要A老板亲自在温州看他们发货。

　　但是随着交易次数的增加，他们间的交易方式发生了变化。A老板主要在合肥从银行把钱汇到他们的银行帐号上，他们就会发货了。其中可以看出，虽然这样出现了一定的风险（万一他们不发货），但是A老板通过对他们产生一定的情感性信任（不必监督他们发货），来排除这种风险。原先他们间存在的工具性信任不能排除这种风险的出现，当这种风险出现时，那么，A老板就必须再次跑到温州去监督他们发货，或者把钱从他们哪里追回，这样对于A老板来说他的交易成本增加了很多（比如到温州的车费、住宿费等）。但是，他们间信任存在了情感性信任，那么A老板就会预期他们会准时发货的，这样可以节约了交易成本（如在温州的监督成本），并且有利于他们的利益获取，特别是A老板，获得利益更多。

　　而现在，他们目前的交易方式是这样的，特别是A老板和周老板之间（A老板和蒋老板还是停留在上一阶段），A老板在欠周老板到一定数目（一万元）时，他才要汇钱给他，而周老板的货，只要A老板需要，打个电话就可以先发给他。很容易看出，他们间情感性信任增加很多，周老板对A老板的情感性信任还要多一点。到这个阶段，他们间几乎没有监督成本的存在，相互间交易根本不要付出市场交易所必须的成本。但这样并不是说他们的信任中情感性成分会超过工具性成分，他们还是在交易时保留了汇款单和发货单，这是防止一旦有一方毁约（如A老板不给钱，或A老板汇钱后周老板不发货），而他们彼此都有具有法律效应的契约。这个能够保证他们中另一方的基本利益，但是得到这个利益的成本会很大。因而，这些对于经济行动者来说是万不得已才会采取的策略，他们更愿意巩固相互间建立起的情感性信任，从而保证交易的正常进行，对双方来讲都达到经济收益最大化。

　　从上面的个案分析中，可以知道，经济行动者处于三个不同交易阶段时，他们间信任中的情感性成分和工具性成分的组合是不同的。另外，情感性信任完全是对他们间工具性信任的补充，而且在他们间信任中不可能处于首要地位。尽管这种信任关系仍然是经济行动者冒有风险也赋予一定情感的行动，但是相对于其他信任，这个更适合于经济行动者进行交易，更利于交易顺利进行，并且对于经济行动者来说，这也是使他们获利最大化。

　　工具性中间信任对手经济行动者间进行交易是最有利的一种信任模式，它以工具性信任为主，情感性信任为补充的形式，保证经济行动者达到工具性目的。而经济行动者间出现隋感性信任完全是为了减少交易风险，交易成本等，从而使他们获取的利益最大化。

　　四、结论

　　本文从嵌入性视角来分析经济行动者间的信任状况，结合个案分析，提出中间信任最有利于经济行动者进行交易。并对经济行动者在交易过程中信任的变化以及他们之间信任中情感性成分和工具性成分组合情况进行了分析。进而在上述研究的基础上，本文提出两个假设：一是对于经济行动者来讲，相互间建立工具性中间信任最有利于交易的进行和他们经济利益的最大化获取。另一个就是，当经济行动者处于不同的交易阶段时，他们间信任中情感性成分和工具性成分的组合是不同的，随着交易次数的增加，他们信任中的情感性成分会增加，但是最终不会增加到超过工具性成分。这只是根据一个个案分析而提出的，还需要更多的理论研究和经验研究来验证这两个假设。

　　
　

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责任编辑：王锦宝